知識創造研究室 by CRM(xRM)

CRMリーディングカンパニーである アーティサン株式会社 CRM事業部 の最先端 CRM ブログです。

みなさん、こんにちは。
前回は「顧客の顧客の情報」の概要とナーチャリングの必要性を紹介しました。
今回は、ナーチャリングのプロセスの1つであるスコアリングを紹介します。

スコアリングとは?

スコアリングは、顧客の購買意欲を可視化・点数化することです。マーケティング戦略として、適切なナーチャリングにスコアリングあり、と言われる欠かせない手法です。

スコアリングする目的

スコアリングが求められるようになったのは2つの側面があると思います。

  • 販売チャネルの増加。顧客がWeb/メールマガジン/TELセールスなどのマルチチャネルを通じて商品に関する情報収集や選定の判断ができるようになった事実があります。営業担当者は、顧客が情報収集を進めているなどタイミングを早期に捉えることが年々難しくなっています。
  • 営業リソースの課題。検討中の顧客と継続的にコミュニケーションをとり情報提供するには手間と時間がかかる、顧客の数が多すぎたり遠方であったりして現状の営業リソースでフォローしきれない、という現場の課題があります。

そこで、いかに早期に、かつ、継続的に有望な顧客を抽出してマーケティング・営業ができるかが鍵となります。

スコアリングの例示

顧客のオンラインの行動や顧客へのマーケティング・営業活動における重要な反応を見逃さず、BANTとあわせて、その“ホットな顧客”を営業やコールセンターに引き渡す運用ができればベターですよね?
*ワイン販売のスコアリングの例示*
scoring

まとめ

スコアリングは企業がWeb/メールマガジン/TELセールスなどのコミュニケーション活動を活用したマーケティング戦略では是非とも取り入れたい手法です。
アーティサンでは、SalesforceからDynamics CRM Online に移行したリードナーチャリング基盤構築事例などもございます。お気軽にお問い合わせください。
次回も、リードのスコアリング(営業部門との協調)を紹介する予定です。お楽しみに!

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徳本和也

CRM事業部ITコンサルティング部 マネージャーアーティサン株式会社
 関電システムソリューションズ、アバナードを経てアーティサンに勤務。CRM導入コンサルタント、システムエンジニア。昔、尊敬する上司に「4C=奉仕の精神で頑張りなさい。」と教えられました。その言葉を思い出して、いまは、変化(Change)が機会(Chance)を呼び、創造(Creativity)をもって挑戦(Challenge)する、そのように思いました。皆さん一人ひとりが変化すれば、必ず将来チャンスを呼び、更なる成長を遂げるはずです。
 マイクロソフト認定プロフェッショナル 、情報処理技術者(AP、FE)を持つ。

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